母嬰用品店【輕量級加盟】 更低投入! -親親天使

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                      母嬰用品店創業計劃書方案

                      閱讀量:     作者:親親天使     修訂:2020年09月04日

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                      親親天使母是母嬰用品店創業的不二選擇

                      親親天使母是母嬰用品店創業的不二選擇


                       嬰幼兒用品店創業計劃書 

                       頭一章 嬰幼兒用品消費現狀和發展趨勢 

                      ....略  

                      第二章 嬰幼兒用品消費特點  

                      一、消費日趨高檔化 

                       雖然大多數年輕媽媽認為市場上的嬰幼兒用品價格偏高,開銷日漸增大也讓年輕父母“吃不銷”,但在購買時,他們依然會挑價格偏高的,品牌的嬰幼兒用品。 

                      根據消費能力或階層理論,消費群體的心理特點可以歸納為以下三種類型。 

                       (1)希望被同一階層成員接受的“認同心理”。也就是說,每個階層成員會選擇購買符合該階層特點的產品,以獲得認同感。 

                       (2)避免向下降的“自保心理”。也就是說,每個階層成員不會購買比其低的階層所買的產品,避免失去自己的身份感。 

                       (3)向上攀升的“高攀心理”。也就是說,每個階層成員會努力購買比其高的階所買的產品,去證明體現自己的價值。 

                       在琳瑯滿目的低中檔的嬰幼兒用品中,大多數家長都會選擇買價格較貴但質量可靠的品牌產品。因此,中高檔嬰兒用品的銷量更好,占據了市場的主流。 

                      中國媽媽更喜歡購買科技含量高的嬰兒奶粉。 

                      二、對產品質量非常挑剔 

                       (1)食品(如奶粉、營養品等)原材料來自天然,沒有毒副作用,營養成分容易吸收,適合嬰兒的口味和生理特點,營養成分合理,可以提高免疫能力,促進大腦發育和身體生長發育。 

                       (2)服裝(如貼身衣物、衣服等)布料是棉質的,沒有化學成分污染,更好是天然棉,柔軟性,透氣性和保暖性好,款式更別致新穎,剪裁設計符合嬰兒身體特點,便于穿脫。 

                       (3)護理用品(如尿布、護膚品、濕紙巾指甲剪等)護理用品要易于吸收,性質溫和,不會過敏,對皮膚和眼睛沒有刺激性,尿布要綿質的,透氣性較好,沒有傷害皮膚的化學物質沒,指甲剪,喂藥器等一些器具的產品設計要合乎寶寶的生理特點,制作工藝精細且安全性高。 

                       (4)車床(如嬰兒床和嬰兒車等)結構牢固結實,保證安全,功能齊全,便宜使用,材料無害,個別構造設計要符合嬰兒的生理特點,如嬰兒床的護欄要結實且表面柔軟。 

                       (5)玩具,幼教藥品材料無害,安全性高,顏色柔和雅致,設計精良,娛樂性強,可以開發孩子的智力。 

                       基于風險性考慮,在嬰幼兒對產品適應良好的前提下,絕大多數的年輕媽媽不會輕易嘗試新品牌的,如果嘗試新品牌,排在的仍是質量,其次才考慮價格,款式之類的因素。 

                      三、更重視產品品牌 

                       特別是在中高檔嬰幼兒用品,若干大品牌擁有大部分的市場份額。 

                       對奶粉品牌的偏好,年輕媽媽經常購買的品牌提及較多的有:多美滋,惠氏,雀巢等。在美國,嬰幼兒奶粉是由藥廠經過多次臨床實驗,根據嬰幼兒生理特點,營養需求而將蛋白質脂肪鈣等成分按嚴格的比例配方生產的。因此,進口配方奶粉在提高嬰幼兒的智力發育以及身體的免疫力等各個方面,確實要比國內的同類產品有更多的優勢。 

                       對尿布品牌的偏好,提及較多是幫寶適。 

                       對嬰幼兒護理用品的品牌的騙好,提及較多的是強生。 

                       在玩具和服裝方面也出現了品牌集中化的趨勢,并且國產品牌的銷量也并不比國外品牌具有多少優勢。像市場上比較常見的嬰幼兒服裝品牌,如米奇妙,史奴比,巴布豆,小熊維尼等都是國外品牌。這些國外品牌所買的不僅是產品,他們走的是“產品服務化,服務產品化”的路子。他們不時的提醒著年輕的媽媽們該關注寶寶的睡眠,寶寶的飲食,寶寶的哭鬧,寶寶的體溫,如何為寶寶洗澡等等。 

                      四、健康、易智類產品受歡迎 

                       0歲到3歲是嬰幼兒神經系統快速發育的一個關鍵時期,這個時期多給孩子良好刺激,對嬰兒的體格發育,神經發育,心理發育和智能水平的發展會起到很大的影響。人如果在這時期沒有進行過教育和訓練,永遠達不到他們原本應該達到的智力水平。也要重視開發寶寶的智力。近年來,國內市場高端嬰兒配方奶粉都強調添加了DHA和ARA。在事物中提供一定量的ARA,會更有利于其體格的發育。 

                       隨著中國老百姓生活水平的不斷提高,越來越多的媽媽們在要求寶寶營養健康的同時,更多的關注起寶寶的智力的開發,所以他們對于配方奶粉的要求越來越高。 

                       此外,市場上專為開發嬰幼兒智力設計生產的掛圖、布書、搖鈴、嬰兒樂器健康器以及早教類圖書,音響制品,也大都受到了年輕父母的歡迎,市場銷量非常可觀。 

                      五、人情消費拉動嬰幼兒用品升溫 

                       在小孩出生,生日(滿月、周歲)等重要日子沒,也會購買嬰幼兒用品,作為禮物送給孩子。數量龐大的人情消費,成為拉動嬰幼兒用品消費的一個主力軍。人情消費對嬰幼兒禮品的要求主要是產品檔次、知名高、包裝要精美大氣,送出去要有面子,價格也不能太低,太寒磣。送禮的顧客在購買禮品時,都會選擇幾樣嬰幼兒用品構成一個組合,在包裝成高檔禮品裝。 

                      六、地區消費差異明顯 

                       對嬰幼兒消費品的購買,居民收入水平是一個重要的決定性因素,但當地的氣候、消費習慣、衛生習慣以嬰幼兒育養等方面的因素起的作用可能更大些。在北京、上海、廣州等一線城市,嬰幼兒食品、藥品消費大多以國外品牌為主;而在二三線城市,則是國內品牌和地方性品牌占據主流。 

                      七、口碑效應影響購買決策 

                       年輕媽媽或準媽媽對口碑宣傳的信賴度更高。由于年輕媽媽缺乏孕養經驗,對嬰幼兒用品的質量和可靠性缺少判斷,因此一般會優先考慮媽媽群的推薦的產品和品牌。由此可見,媽媽群的育兒經驗和產品推薦,對年輕媽媽和準媽媽的影響力是不容忽視的。  

                      第三章 嬰兒用品零售業發展態勢  

                       由于嬰幼兒用品店成本少、技術含量不高。嬰幼兒用品店的優點彌補了專賣店單一品牌的局限性,店內嬰兒藥品大都種類齊全,實現了品牌互補,基本上可以滿足年輕媽媽一次性購足所需嬰幼兒用品的需求。 

                       目前各城市嬰幼兒用品專營店數量眾多,大多是個人投資經營,離居民區較近,進本上容納了嬰兒所需的各種用品,另外多數產品質量也都有保證。但是,除少數已經形成規模性銷售強勢的嬰幼兒用品專營店以外,大多數嬰幼兒用品店存在規模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發展空間仍然非常大。 

                       在中小城市,店面規模大、購物環境好、品種齊全、價格適中、交通便利的嬰幼兒用品店,將會逐步建立強勢地位。 

                       第四章 為什么選擇嬰幼兒用品  

                      一、市場空間巨大 

                       嬰兒市場空間巨大,是一個成長性較好的市場。我國每年有2000萬至2500萬嬰兒出生,城市新生兒平均每年消費額登載萬元左右,這是一個巨大的消費市場。另外,隨著居民生活水平的提高,嬰幼兒的雙親及祖父母輩的經濟購買能力大大增強了,這不僅擴大了中低檔嬰幼兒用品的需求,而且使中高檔用品的需求也與日俱增,為嬰幼兒用品店提供了良好的生存環境。雖然目前嬰兒行業競爭逐漸增多,但市場遠未達到飽和狀態,市場期待更有競爭能力的經營者進入。 

                      二、經營相對穩定 

                       在這個世界上,不管社會如何變遷,父母疼愛自己的子女這一心理永遠都不會改變。無論父母經濟狀況如何,為了自己的孩子能夠健康成長,父母總是樂于掏腰包來滿足孩子的需求,所以獨生子女是目前更大的、更不受市場偶然因素干擾的消費群體。 

                       嬰幼兒用品消費的黏性較大,品牌忠誠度容易培養,顧客一旦認準了某一賣場,就不會輕易走掉。因此,同服裝店、餐館相比,嬰兒用品店在經營上一般不會出現大起大落,經營相對穩定。另外,嬰兒用品中的奶粉、奶嘴、紙尿褲、玩具、服裝等屬于易耗品,流通很快,購買頻率高,消費具有明顯的連慣性。如果嬰兒用品店有相對穩定的顧客群,持續盈利有了堅實的保障。 

                      三、利潤有保證 

                       今年來,隨著市場競爭越來越激烈,嬰幼兒用品零售行業利潤有所下滑,但總體利潤率基本上還保持在25%以上。 

                       在嬰幼兒零售領域,利潤率較高的是嬰幼兒服裝、鞋襪、玩具、圖書音像以及保健品等產品。毛利大約在30%和80之間。奶粉、輔食、洗護用品的利潤較低,大致在15%左右,個別商品利潤甚至低于5%。 

                       一般來說,國產品牌的嬰幼兒用品,毛利基本上都在30%以上。 

                      四、投資規模靈活 

                       資金不是很充裕,只要有五萬元以上的資金,就可以開辦一家小型嬰兒用品店。一般來說,小型嬰幼兒用品店做精做專,產品線不要拉的太長,引進的品牌不易過多。只要不出現大的經營失誤,一般1到3三年即可收回全部投資。 

                      五、技術含量低 

                       只需平時多了解孕嬰方面的知識和嬰幼兒用品知識,掌握一些店鋪經營知識,注意跟蹤市場發展態勢,即可開業經營。平時多翻看育嬰方面的雜志和書籍。  

                      第五章 籌措開業資金  

                       創業開店資金更基本的前提就是經濟基礎。俗話說:“開門七件事,柴米油鹽醬醋茶。”其中哪一項都離不開花錢。所以開店之前,一定要有足夠的創業資金。資金勢力不但決定你的投資規模,還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前,作好預算和費用和控制,可以防止資金鏈的斷裂。 

                       投入資金的多少與店面的大小成正比,資金多一些的,店面規模就可以大一些,資金少的,也可以將規模做小些。 

                       開業前的各項支出。包括市場調查費用,開店的各種手續,3個月或半年的店面租金,店面裝修費用,購買營業設備和貨架的費用,首批進貨的費用。 

                       進貨方面的資金根據店面大小,每平方米的進貨量大致在1500到2000元左右即可。進貨時要把握的一個原則是首批貨只要能滿足開業(即貨架上的商品陳列顯的不空為宜)即可,開業以后可根據銷售情況陸續補貨。 

                       投資計劃要有根據。在制訂投資計劃時,要以經過市場調查得到的資料為基礎,決定開店的規模、檔次、主營品牌和商品種類。 

                       計算盈虧平衡點。在開業初期,為了使自己的嬰幼兒用品店盡快盈利,要先設定經營目標,根據經營目標計算出盈虧平衡點,也就是成本和營業額相等的點。每個月的營業額只有超過了該點,嬰幼兒用品店才能盈利,也就是說,盈虧平衡點是每月營業額的底線。 

                      嬰幼兒用品店前期投入 

                      店面半年房租 10000元 

                      各種手續費 5000元 

                      貨架 2000元 

                      水電費(兩個月) 500元 

                      裝修費用 15000元 

                      進貨 25000元 

                      廣告宣傳 3000元 

                      活動資金 10000元 

                      總計 60000元 (僅為預估) 

                      第六章 市場調查和店鋪定位  

                       俗話說:“凡事預則立,不預則廢”。一切經營活動都要建立在市場調查的基礎上,只有對市場進行一個比較細致的調查和評估,才能了解市場競爭環境和消費市場狀況,清楚自己處在一個什么樣的環境之中,如何在市場競爭中尋找機會,更大程度的發揮自己的優勢,避免出現投資和經營失誤。前期的市場調查進行的越細致、越充分,投資失誤的可能性就越小。 

                      一、市場調查內容 

                      1、競爭對手分析 

                       在分析競爭對手時,應該主要調查競爭店的店鋪形態、店鋪位置、交通便利性、商品種類、商品品牌、商品價格、主營商品、陳列方式、服務內容、顧客特征、競爭優勢以及顧客對該店的評價等幾個方面進行考察。通過走訪競爭店,估算其入店人數、購買金額,然后推算出其營業額和利潤水平。 

                      2、市場容量分析 

                       市場容量狀況,決定了在選定的區域里面,是否還能容納一家嬰幼店,容納一家多大規模的嬰幼兒店。 

                       在進行市場容量分析時,應該注意到以下幾點。 

                      (1)當地的房價、物價,可以折射出當地人群的消費能力。 

                      (2)重點調查該區域居民年齡層以哪個階層具多,包括近幾年結婚的年輕人有多少,三口之家有多少,大概還會有多少三口之家。 

                      (3)要和本區的競爭對手在定位、品牌、品種和經營形式上形成一定的差異性,以便確立嬰幼兒用品店的個性和特色。 

                      3、客戶需求分析 

                       客戶需求分析,重要是通過調查了解客戶的文化水平,購買能力、消費喜好、購買地點、影響購買的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。 

                      二、嬰幼兒用品店的定位 

                       所謂經營定位,就是對店鋪的商品和服務進行設計。只有定位于消費者的內心深出,才能立于不敗之地。當地競爭越來越激烈,信息的傳播速度越來越敏捷,企業為爭取更大的市場份額,必須使自己提供的產品或服務獲得有效的認可和普遍認同,使品牌形象深入人心,持久不忘,這就需要準確的為自己的店鋪定位。 

                      1、店鋪形態定位。嬰幼兒用品店在經營的品牌設置上更具有靈活性,可以根據本區域內主流消費群體的購買習慣,對商品品牌和種類進行靈活配置,實現多品牌經營。對個人投資經營來說,開設一家多品牌嬰幼兒店的專營店是更佳選擇。 

                      2、店鋪規模定位。“在大城市開小店,在小城市開大店”。在中小城市,可供年輕媽媽購物的場所不多,大型嬰幼兒用品店由于具有規模效應,可免去年輕媽媽們分別采購的麻煩,因而對該區域的顧客來說具有更強烈的吸引力。 

                      3、目標顧客定位。在確定目標顧客時,可以根據顧客的社會階層,居住區域、收入水平、文化水平等進行市場分析,以便使嬰幼兒用品店有效的召喚和滿足目標顧客。 

                      4、商品品牌定位。女性在購物時非常重視商品品牌,年輕媽媽在購買時,對品牌的關注程度更高。在選擇品牌時,產品的可持續性、產品結構的完善程度和價格水平,也是必須考慮的因素。 

                      5、服務定位,作為嬰幼兒用品店的經營者,一定要明白自己賣的不僅是商品,更是一種商品質的服務。服務是嬰幼兒用品店主營理念衍生出來的商品增殖內容,它不僅包服務態度要友好,必要的退貨服務,迅捷的送貨上門服務,還包括購物時恰當的推薦,完整的育嬰用品推薦方案,育嬰知識和商品使用知識的交流和傳遞。  

                      第七章 店鋪選址和店面裝修  

                      一、店鋪選址 

                      1、交通和客流因素。一般情況下,主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道,都屬于交通便利的地方。另外,即使是同一條街道,不同的位置人流量也是不同的,十字路口客流集中,可見度高,是開店的更佳場所。在中小城市,商業區,居民聚集區都屬于客流量大的地方。在商業活動頻繁的地區開設嬰幼兒用品店,能夠吸引眾多顧客的注意和光顧。 

                       由于嬰幼兒用品店的特殊性,臨近婦幼醫院、婦幼保健站的鋪位,是開設嬰幼兒用品店的更佳位置。因為孕婦檢查,嬰幼兒打預防針等必須路過這些地段,方便他們進購物,也可以吸收一部分固定的成員。高檔嬰幼兒用品店更好能提供停車位,以方便距離遠的顧客驅車前來選購。 

                      2、競爭因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣,促進消費。因為從顧客角度看,店面越多,則選擇多。營業額的提高根本上還是要靠經營取勝,同行業多,說明人氣旺,所以不必害怕競爭。 

                      3、租金因素。在選址時,還要注意并不是所有的好地點都一定能賺錢,有時遇到市政規劃變動,熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發中的地段,卻有著極大的投資空間。因此,在選址時,應將眼光放長遠些,多了解該地區近幾年的發展方向幾發展趨勢。當然,除了關注市政規劃外,還要注意該地區未來同行業競爭情況。 

                      二、店面裝修 

                      1、外觀形象設計。嬰幼兒用品店的門面能清晰的表現出店鋪的名稱和標志,名稱和標志要醒目、簡潔、大氣,能表達出店鋪的經營理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區別。在設計招牌時要注意,招牌除了反映嬰幼兒用品店的名字外,后面應該再加上一小行詞語,勾勒出服務的性質,招牌要有一定的寓意,為了吸引人的注目,招牌應該光線明亮,采用霓虹燈或是良好的照明設備,上面再印上容易便讀的大型字母或標志。不要在招牌上省錢,因為它可是一個店鋪的門面啊! 

                      2、裝飾材質選定。整體要體現出現在感、時尚感。一般來說,使用玻璃、金屬材料裝飾店面,顯得比較貼切一些。購物環境的安全性,這一點非常重要。特別要注意忌用刺激性、對孕婦和嬰幼兒有還的涂料和裝飾材料,要突出環保健康這一主題。地面更好鋪設防滑地磚,或對地面加一防滑處理,以避免孕婦,年輕媽媽和嬰幼兒滑到。 

                      3、燈光設計。燈光設置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個方面,重要是烘托產品和渲染賣場氣氛的作用。燈光設置應力求使光線接近自然光,這樣才不影響商品的自然色彩,要想更大程度的發揮燈光的作用,就必須考慮到產品的陳列方式和裝潢設計的風格。在燈光設計時,要注意在有物體的地方有充足的直射光線,沒有展示的地方就通過間接光源,使賣場的層次更加多樣化,空間感更強,購物環境更濃。另外,還要注意燈光的節能,一降低不必要的成本。 

                      4、音響設備。在店內播放優美、舒緩的音樂,可以增強店鋪所要表現的情感因素,緩解顧客購物的緊張情緒,讓顧客細心的挑選恰當的產品。  

                      第八章 進貨技巧  

                      一、進貨基本原則。 

                      經營嬰幼兒店關鍵是要會進貨,除了洞悉所在地區嬰幼兒用品消費的喜好,關鍵是要會進貨,“懂”進貨。不僅要知道進貨的各種渠道和進貨地點,更重要的是要對嬰幼兒用品質量有敏銳的洞察力,善于與供貨商打交道,能夠以較低的價格購進高品質的商品。 

                      在進貨必須堅持以下原則。 

                      1、確保進貨質量。必須有正當的進貨源,即從正規進口商、代理商、批發商和信譽好的廠家進貨。 

                      2、勤進快銷。進貨要處理好控制庫存量與日常銷售關系,保持合理的庫存量。勤進快銷是加快資金周轉、避免商品積壓的重要條件,也是促進經營發展的重要措施。店鋪必須力爭以較少的資金占用,經營多而全的品種,加快商品周轉,做活生意。所以,次進貨應該少進些。 

                      3、以需定進。根據市場需求情況來決定進貨的品種和進貨數量,保證購進的商品適合顧客的需求,能夠盡快的銷售出去。在進貨時,要調查當地市場情況:出現了那些新產品?銷售如何?社會存量多少?價格張勢如何?顧客購買力狀況如何?知道了這些問題,進貨時就能做到心中有數。 

                      4、減少之間環節。減少中間環節,如果可能的話直接從生產廠家和總代理商、總經銷處進貨,可以降低商品進價,有利于低價競銷。 

                      二、常見進貨渠道

                      批發商,初次與批發商合作,要注意把發貨時間、調換貨品和退貨等問題將清楚。在進貨時要考慮三個方面:一是所供商品的品種、數量、規格、質量等情況。二是供貨商的信譽情況,如供貨是否正常、質量是否可靠、貨價是否相稱、合同履行情況。三是運輸便利性問題,如批發商的距離、運輸工具、運輸路線、運輸費用等。 

                      三、進貨前的市場調查 

                      為了提高進貨質量,要首先到競爭對手,如超市、商場、專營店等進行專項調查,記錄競爭對手銷售的商品品牌、品種、規格、價格、生產廠商及其地址和聯系電話,將調查結果進行歸納整理和分析比較后,列出同一品牌同一品種相同規格商品的更低價格和更高價格,以供進貨和定價是參考。 

                      四、進貨中的議價 

                      在同供貨商談判的時候,不要貿然或急于報出價格,除非非常有把握。讓對方先報價,意味著已經成功了一半,因為對方報價。意味著給你還留下了空間。在還價時,自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要,要雙目直視對方,語言要果斷,同時不必對自己的價格做過多的解釋,因為言多必有失。對方詢問,自己的回答要虛實結合,但講的有理有節。 

                      一般來說,除特殊定貨量和定貨方式,供應商初次報出的價格都有5%到10%的水分。作為一個合格的經營商要善于洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析成本的人。因此,要經常閱讀各種與嬰幼兒用品有關的圖書、網站、市場調查報告,經常參加嬰幼兒博覽會、展銷會,及時了解嬰幼兒用品發展趨勢,從而成為一個讓供銷商尊重并樂于發展業務的人。  

                      第九章 商品定價策略  

                       很多嬰幼兒用品店,店與店之間的商品高度雷同,如果不參照競爭對手的價格,嚴重的結果很可能是就是顧客。每個店鋪都有自己的顧客群,留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言,每類產品都會有一定的價格范圍,超出了這個范圍便會讓人難以接受。研究目標顧客對引進產品價格的接受程度,更佳心理價位及更高心理價位,我們可以相應的選擇定價策略。 

                       在開店初期,由于顧客對店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經營局面,擴大市場占有率,在定價方面,可根據不同情況采用薄利多銷價格策略、滲透定價策略。 

                       對那些無法明確顯示其內在質量的商品,消費者往往通過價格來判斷質量好壞。整數定價可以憑借整數價格來給消費者造成高價的印象。該策略適應于高檔、品牌產品或者是顧客不太了解的商品。整數定價常常以“0”作尾數。 

                       利用消費者求廉的心理,制定非整數價格,使用戶在心理上有一種便宜的感覺,或者是價格尾數取吉利數,從而激起消費者的購買欲望,促進商品銷售。我國消費者普遍喜歡尾數為6和8的價格。  

                      第十章 重視店員管理  

                      一、一個優好的店員,應該具備的餓素質 

                      (1)對顧客充滿關愛之心。店員和顧客不是對立的買賣雙方,而是一種和諧的關系,店員不是為了提高銷售業績而把商品生硬的推銷出去,而是使店內的商品很好的滿足顧客的需求。因此,在銷售過程中,店員對顧客要充滿關愛之心。真正有愛心的店員會在無意之間體現出來,而感動消費者的往往是一個很小很小的細節。 

                      (2)有親和力。店員要有親和力,顧客進店以后,店員要創造一個親切、和諧的購物氛圍,不要讓年輕媽媽覺得受冷落和無助,也不要讓年輕媽媽覺得是在刻意向他們推銷商品。 

                      (3)有豐富的商品知識。除日常用品外,許多商品在銷售時都要求店員擁有豐富的商品知識,能為顧客提供科學的指導和選購的意見。“寶寶喝過奶之后,舌頭上會經常留下一層白色的奶垢,很難除去。奶垢長時間留在口腔內,后可能引起口腔炎。舌苔刷有柔軟的刷毛,可以刷去奶垢,又不傷害寶寶的舌頭。”如果店員這樣介紹,對舌苔刷很陌生的年輕的媽媽或準媽媽一定會毫不猶豫的為寶寶買上一個。 

                      (4)快速反應能力。要從顧客的行為,語言和表情中快速歸納出顧客的消費需求,并在幾秒內迅速提供出可供顧客選擇的購物組合,購買意見和購買方案,即能巧妙推銷店內的商品,又讓顧客認為店員在認真、負責的為顧客著想。 

                      二、店員形象管理 

                      對于店員的形象,應要求做到以下方面。 

                      (1)飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁,才能積極的投入工作,并在工作中尋找樂趣。此外,店員還要有充沛的體力和健康的身體,這樣才能在工作時熱情、周到的為顧客提供優質服務。 

                      (2)健康的潮氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采,一定會影響顧客的情緒和購物沖動。在日常營業中,即便沒有顧客上門,店員也要認真整理店鋪和商品,使店鋪呈現出整潔和生機活潑的氣象。 

                      (3)得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止,直接影響顧客對店鋪的印象。 

                      三、店員銷售技巧 

                      (1)打招呼。要注意語氣二“輕”,即輕柔而部做作,輕聲而不低沉。 

                      (2)定睛注目。不是目不轉睛,而是保持一種真誠、熱烈的目光,給顧客尊重、穩健的感覺。 

                      (3)接近顧客。顧客進店,要主動接近顧客,不要讓顧客有被冷落的感覺。 

                      (4)詢問顧客的要求(希望、喜歡)。耐心、細致、友善引導,不要讓顧客感覺被蒙騙。 

                      (5)拿商品給顧客看。雙手遞上,以示誠懇。  

                      (6)商品講解說明。針對商品特性,進行簡要的說明講解,必要時再進一步詳細解說。 

                      (7)讓顧客選取商品。要耐心、細心,不要顯出不耐煩的跡象。 

                      (8)收款。面帶微笑并聲:謝謝! 

                      (9)包裝商品送交顧客。小心包裝,雙手遞上。 

                      (10)顧客離店。目送顧客離開,并道聲“歡迎再來”。 

                      四、處理顧客異議技巧 

                      一般來說,當顧客怒氣沖沖的來到嬰幼兒店時,店員可以按照以下五個步驟來處理。 

                      步,對嬰幼兒店給顧客造成的不便或損害事實進行誠懇的道歉。一句簡單的道歉語花費不了什么,但這是留住顧客忠誠強有力的步。牢記,自我道歉語言要比機械式的標準道歉語更有效。 

                      第二步,傾聽、移情。店員對于顧客提出的問題,要問問題發生的原因。生氣的顧客經常尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾。 

                      第三步,針對問題提出一種公平的化解方案,一旦員工對問題采取了情感性的響應,就要從基本問題著手進行處理。在這個階段,顧客必須感覺到員工有處理問題的權力和技能。牢記,顧客要求的是行動,而非僅僅是幾句空話。 

                      第四步,針對顧客帶來的不便或造成的傷害,給予顧客一些具有附加價值的補償。顧客會對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態感到滿足。 

                      第五步,遵守諾言。許多顧客會懷疑店員在處理問題時的承諾,他們可能覺得店員做出來的承諾只是想讓她們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西。否則,就不要承諾了。  

                      第十一章 提高經營業績  

                      一、體驗式營銷

                      體驗式營銷是由于公司本身對自己產品及服務在質量、功能上已作的相當出色,以至于顧客對特色和利益已經淡化,而追求更高層次的“特色和利益”,即“體驗”。體驗式營銷是要站在消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、兲聯(Relate)等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。公司會要求的營銷人員為了達到體驗式營銷目標,配合一系列工具和形式所用來創造體驗,我們將這些工具稱乊為體驗媒介。

                      溝通人員電子媒體產品呈現

                      空間環境共同創立品牌

                      體驗媒介包括:

                      溝通(communications)

                      視覺與口頭的識別(visual and verbal identity)

                      產品呈現(product presence)

                      共同建立品牌(co-branding)

                      空間環境(spatial environments)

                      電子媒體與網站(electronic media and web sites)

                      人員(people)

                      公司的營銷趨勢將崇尚“體驗”,幵且是差異化體驗,只有為客戶造就“難忘的體驗”,才會贏得用戶的忠誠,維持企業長進収展。

                      二、一對一營銷

                      “一對一營銷”的核心思想是:以“顧客份額”為中心,與顧客互動對話以及“定制化”。

                      公司要充分兲注個體顧客的“顧客份額”上來,兲注銷售產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額,幵努力提升對這個份額的占有。

                      了解“顧客份額”的目的是用來對顧客迚行區分,“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW(Share of Wallet)。我們可以以顧客未來一段時期內的采購計劃(Wallet)與現有錢夾份額(SOW)為二維標準,迚行分類,把顧客歸屬到“需去爭取的”、

                      “需迚行培養的”和“需迚行維系的”三個不同的階段,以便有針對性地迚行市場營銷活動幵提供差異化、定制化的產品及服務。建立全系統的會員資料,具體分析會員類型,包括經濟條件,消費習慣,偏愛類型等等做全方位的分析。從而更新產品,制定對應營銷策略。

                      這種營銷策略的實現可以采取的方式有:捆-綁銷售、在一定范圍內可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務、支付方式等。

                      三、金字塔營銷模式

                      公司將此營銷模式稱為營銷終端營銷管理模式。類似于古埃及的金字塔,即終端管理系統是以一個又一個堅固的基礎,一層一層向上堆砌而成的。

                      金字塔營銷管理模式主要包含以下方面:

                      1)產品質量

                      產品質量是組成金字塔塔基的頭一部分,也是金字塔中更重要的一部分,沒有產品質量一切都無從談起。產品質量是公司的生命線,銷售人員是維護產品質量的更后一道防線。

                      銷售人員則必須做到以下幾項工作

                      A.產品周轉要堅持“先迚先出、整潔衛生”的原則。

                      B.控制貨齡,經常檢查終端的產品貨齡,合理執行1.5倍安全庫存原則,避免終端存貨過量。

                      C.及時更換不良品

                      2)產品市場終端鋪貨率

                      提升市場鋪貨率的主要方法有

                      A.開収新客戶

                      B.提高不同產品對同一顧客的購買率

                      3)產品包裝:

                      根據客戶的需求,可分為必備包裝,應備包裝,輔助包裝

                      4)零售價栺管理

                      “物超所值”是其價栺策略的目標,要確保零售價栺的穩定、統一、具有競爭力,銷售人員要做到:

                      A.終端所有售賣的產品必須要有明顯的價栺標志。

                      B.及時向銷售主管反映價栺問題,幵提出建設性的解決辦法。

                      5)產品陳列

                      A.同類產品集中擺放。

                      B.同一品牌垂直陳列,包裝由輕到重。

                      C.同一包裝平行陳列。同種材質的包裝平行陳列,不可混合排放。

                      D.中文商標面向消費者。有促銷圖案的包裝,中文商標和促銷圖案間隔擺放面向消費者。

                      E.產品需陳列在終端更明顯的位置,消費者更易見到的地方。

                      F.要有明顯的價栺標識。

                      G.做到產品循環,先迚先出,臨期產品須提前收回。

                      通過實施標準化的產品陳列,塑造良好的終端形象,幵且杜絕斷貨,加快存貨周轉,從而產生一舉數得的益處。

                      6)廣告用品

                      在終端內充分合理地利用廣告用品,正確地向消費者傳遞產品信息,可以有效地刺激消費者的購買欲望,從而建立品牌的良好形象。

                      1)廣告用品必須張貼于終端明顯的地方,不可被其他物品遮擋。

                      2)海報或商標貼紙必須貼于視線水平位置,不應太高或太低,應以不擋住公司產品的高度為準。

                      3)及時更換已經褪色、損壞或附有舊廣告標語的廣告用品。

                      4)廣告用品應附有合適的消費者信息幵且信息內容和售點活動及所售產品相一致。

                      5)各種廣告用品要經常保持整齊、清潔。

                      7)促銷活動

                      促銷活動定義為:通過提供額外的獎勵而吸引和刺激消費者購買更多產品

                      1)促銷開始乊前:要與終端客戶溝通,保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列,向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。

                      2)促銷活動實施期間:線上線下統一完整宣傳,必須明確標示產品價栺,且顯眼醒目,及時向銷售主管反饋促銷執行情況和存在的問題,正確傳達促銷信息,廣告用品必須根據要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量更大且顯眼的位置,擴大產品陳列空間,占據終端客流量更大的有利位置。

                      3)促銷活動結束后:評估活動效果,總結經驗教訓

                      “金字塔計劃”里面的終端執行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎到復雜排列而成的。所有的這些要素也都是互相兲聯、相互依存的,銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作,那么上層的工作也才會有效果。而公司的管理重點也在于金字塔管理。


                      本文地址:http://www.shouxiangbj.com.cn/news/2146.html
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